اعتبارسنجی مشتریان در سیستم توزیع و فروش

http://mahmoodfatehi.blogfa.com

فروش سالم به فروشی گفته می شود که منجر به وصول مطالبات گردد تا مطالبات وصول شده وارد چرخه نقدینگی سازمان شود. فروش بدون وصول هدیه دادن است. سازمان ها دارای سه هدف اصلی می باشند: 1) بقاء 2) رشد 3) سود. این سه اصل زمانی قابل تحقق است که فرایند فروش سازمان برنامه ریزی شده باشد و طبق اهداف فروش تعریف شده، میزان فروش تحقق یابد و نهایتاً منجر به دریافت وصول بدهی ها گردد. وصول موفقیت آمیز مطالبات زمانی امکان پذیر خواهد بود که پروسه اعتبارسنجی مشتریان به درستی و با دقت انجام شده باشد. در واقع اعتبار سنجی گام اول وصول مطالبات است. اعتبار سنجی یک فعالیت هویتی، حسی و ارتباطی است. اعتبارسنجی در واقع اندازه گیری میزان قابلیت اعتماد به مشتری جهت کاهش ریسک عدم وصول مطالبات می باشد.

عوامل زیر بر میزان اعتبار مشتریان تأثیر گذارند:

1) جنسیت مشتری : معمولاً آقایان به دلیل داشتن مسؤلیت اجتماعی بیشتر قابلیت اعتماد بیشتری در کسب و کار دارند.

2) سن مشتری : معمولاً افرادی که سن بیشتری دارند چون حفظ حیثیت و آبرو برایشان مهم تر است دارای اعتبار بیشتری هستند.

3) میزان تحصیلات : چون افراد دارای تحصیلات بالاتر حفظ آبرو برایشان مهم تر است لذا ریسک معامله با آنها معمولاً کمتر است.

4) وضعیت تأهل : معمولاً برای افراد متأهل به دلیل مسؤلیت اجتماعی بیشتر و بدلیل اهمیت بیشتر حفظ آبرو، می توان اعتبار بیشتری قائل شد.

5) تعداد افراد تحت تکفل : قاعدتاً افرادی که فرزند بیشتری دارند و یا افراد بیشتری را تحت تکفل دارند به دلیل مسؤلیت پذیری بیشتر قابلیت اعتماد بیشتری دارند.

6) مالکیت محل کسب و کار و همچنین محل سکونت بر اعتبار مشتری می افزاید.

7) هر چه مدت زمان سکونت مشتری در محل فعلی بیشتر باشد اعتبار بیشتری می توان برای وی قائل شد.

8) هر چه مدت زمان فعالیت کسب و کار مشتری در مکان فعلی بیشتر باشد میزان خطر معامله کمتر خواهد بود.

9) سابقه (مدت زمان) فعالیت مشتری در شغل فعلی بر اعتبار مشتری مؤثر می باشد.

10) رونق کسب و کار مشتری و میزان درآمد مشتری از منابع مختلف بر اعتبار مشتری تأثیر گذار می باشد.

11) داشتن مجوزهای فعالیت یا پروانه کسب بر اعتبار مشتری می افزاید.

12) داشتن صندوق مکانیزه فروش نشان می دهد که مشتری پرونده مالیاتی دارد و بر سنجش اعتبار مشتری مؤثر است.

13) داشتن دستگاه پوز بانکی نشانه جلب اعتماد بانک است و بر میزان اعتماد به مشتری مؤثر است.

14) وسعت انبار و میزان کالاهای موجود در انبار نشانه ای میزان اعتبار مشتری می باشد.

15) می توان وضعیت اعتباری مشتری را از سایرین بخصوص سایر صنوفی که با مشتری ارتباط دارند استعلام نمود.

16) گرفتن تسهیلات بانکی توسط مشتری نشانه ای از اعتبار مشتری نزد بانک می باشد که می توان بر مبنای آن به اعتبار مشتری اطمینان کرد (به شرط آنکه اقساط معوقه نداشته باشد).

17) سابقه همکاری مشتری با سازمان و یا سایر سازمان ها، نحوه پرداخت بدهی و پاس نمودن به موقع چکهای پرداختی توسط وی (اسناد دریافتی) و میزان پایبندی به عهد و پیمان، نشانه بسیار مهمی از درجه اعتبار مشتری می باشد.

18) نظر کارشناس فروش در برآورد میزان اعتبار مشتری قابل احترام و حائز اهمیت است چون جنبه ای از اعتبار سنجی، حسی و عاطفی می باشد و در بسیاری از مواقع به می توان به احساس شخصی اعتماد نمود.

19) چنانچه مشتری حاضر باشد به راحتی کالاهای سایر رقبا را کنار بگذارد (که قبلاً خرید می کرده است) و از ما خرید کند باید ریسک معامله با وی را بالا در نظر گرفت؛ چرا که شاید رقبا دیگر حاضر نیستند کالا در اختیار وی قرار دهند.

 * برگرفته از سمینار دکتر پرویز درگی

http://mahmoodfatehi.blogfa.com

برچسب‌ها: اعتبار سنجی مشتریان , وصول مطالبات , وصول بدهی های معوقه کارآفرینی مدیریت حسابداری و حسابرسی...